墟市解决—行业特征源于产物特征

  • A+
所属分类:建材批发
家电和家装建材还有一个微妙的区别,家电基本都会打上品牌标识,而大多数家装建材是做不到这一点的。你家铺的瓷砖和地板不可能印刷上品牌的logo,虽然有的技术可以在特殊的光束
墟市解决—行业特征源于产物特征

墟市解决—行业特征源于产物特征

  

墟市解决—行业特征源于产物特征

墟市解决—行业特征源于产物特征

墟市解决—行业特征源于产物特征

  家电和家装建材还有一个微妙的区别,家电基本都会打上品牌标识,而大多数家装建材是做不到这一点的。你家铺的瓷砖和地板不可能印刷上品牌的logo,虽然有的技术可以在特殊的光束照射下看出品牌的logo,但没有太多的消费者会有这样浓厚的兴趣爬到地上,拿着特别的灯去照射瓷砖和地板,就为了看清它是哪个品牌的。一旦铺上瓷砖、地板,久而久之,大多数消费者甚至自己都忘了曾经买的是什么品牌,更不用说给别人推荐。 但是家电行业的兄弟行业——家装行业,市场集中度就要小很多。比如瓷砖、地板这样的细分行业,前十强不要说占到半壁江山,能占一个个位数的小零头就不错了。随便做一个家装网站,召集各瓷砖品牌过来开会,仅北京地区就有上千个瓷砖品牌,不要说普通消费者,不少品牌甚至连资深从业人士都没听说过。 很多人都认同一个观点,“互联网+教育”会孕育着极大的市场机遇,那么,教育行业的营销制高点在哪儿呢? 此外,还有一个微妙之处,很多课程都在开始时收费,允许你先试听一两节课,一旦你决定购买课程,就要把全款交了。这是因为坚持把一节很长的课程全部学完,不仅需要课程很优秀,还需要学生有很强的专注力,但从人性上讲,太多人缺乏这样持久的专注力。 买一台电视,最多看看网上的评论就已经足够,你自己可以快速地大胆决策。但家装建材则不同,除了你的喜好之外,你还不能不考虑安装的现实要求,因此,设计师和施工队会在你的购买中扮演非常重要的角色。很多时候,就算你对某款产品万分喜爱,你还是不得不问问你的设计师或施工队产品是否符合你家的实际安装情况,只有他们点头应允,你才敢掏腰包。这一点和医药行业是有相似之处的。 购买频次低,又没有品牌logo,第三方意见至关重要而不是全由消费者做主,这几点就决定了家装建材不太容易做出品牌来。这个区别也造成了消费者选择家电的方式和选择家装建材的方式大有不同。 如果你开的是一家饭馆,客人若觉得别人家的菜味道不好,下一餐你就可以把他争取过来。教育则不同,如我们所说,大多数教育培训只能是单向体验,不可能有回头体验。即便学员在其他家的上课体验不够好,他多半也不会把课程学完之后再来你这里重新上一遍。尤其很多课程是长体验,学员在开始就把学费交了,即便他中途耳闻你的课程很不错,也难以放弃原来的课程而转投你的怀抱,这样做成本太高了。 一是长体验。教育培训课程少则几个月,多则要几年甚至几十年,比如英语,厦门到福泉 回程车返空车供应火吗,我们很多人学了一辈子还在不停地学。 二是单向体验。你学到高中的课程,就不会再回头去看初中的课程。上了大学,也不会再回头去看高中的课程。这不像小说或者音乐,你可以反复地读,反复地听,像《红楼梦》《三国演义》这样的书读了一辈子也不见得会有厌倦。 先说家电行业,这个行业比较容易做品牌。从行业集中度来说,家电行业有非常高的集中度。在家电的细分行业中,比如电视行业,前十强,甚至前五强,就可以占据整个市场的半壁江山还要多。 同样的方法,我们先要审视教育行业的细胞——教育产品。以教育培训为例,它的产品就是课程,以及由此衍生的教材和其他教学辅助设备。 所以,对大多数教育培训来说,要在学生报名的高峰期就把学生争取过来。教育培训行业的产品特点,就决定了教育行业的营销制高点在这里。 在选择家电时,消费者对品牌的认知显然要娴熟很多,他们会先决定好买什么品牌的家电,然后再决定去哪里买,先认品牌再认卖场。 而选择家装建材不同,消费者难以很娴熟地选择建材品牌,他们常常是先选择卖场,区分卖场的高中低档和品位,然后选择卖场里的建材品牌,先认卖场再认品牌。因此,在家装建材行业,卖场要比绝大多数建材品牌更有品牌影响力。 我们时常发现行业和行业之间存在很多不同,而这种不同的根源在于产品购买和使用体验的不同,并且这种不同会决定行业集中度以及行业营销制高点的不同等。当我们进入一个新行业时,先要审视这个行业的细胞——产品,剖析它的特点,从而领悟行业可能会有的特点,不能盲目照抄其他行业的套路。 家电的购买频次普遍大于家装建材。这不是因为家装建材比家电要贵,而是因为家装建材的更换成本太高。如果想换台电视,处理掉旧电视不是什么难事,但如果我想把家里的瓷砖换掉,那就意味着我要把一家老小搬出门去待上十天半个月,这个更换成本是相当高的,这就决定了瓷砖不可能频繁地换,即便你觉得你家的瓷砖可能已经不时髦了。